上海弘人网络科技有限公司，COO吴玉书见证了C-WMS从无到有的点滴历程。

作为中国物流领域首家开发SaaS WMS产品的标杆企业，C-WMS在2017年有哪些新的战略构思?在获客、运营等层面有哪些创新?

近日，吴玉书接受了物流沙龙记者专访，就行业发展趋势、创业历程、获客方式等发表了看法。

创业篇

记者：吴总，您好，您是做SaaS出身的，到底什么是SaaS？您为什么选择进入这个行业？

吴玉书：提到SaaS，可能大家第一反应是租赁和CRM，实际上SaaS的应用范围很广，它其实是一种软件架构，一种可以供多个用户共同使用的在线租赁软件，它可以用在CRM上，也可以用在通讯软件、WMS、HR等等软件上！其实我们使用的QQ、163邮箱等就是最原始的SaaS模式。

我第一次接触SaaS是在2008年，当时在万达信息研发中心做仓储软件开发，那个时候，Infor、MA刚刚进入中国， WMS市场上都是外国货，企业要上一套仓储管理系统动辄两三百万，成本很高。当时我就在想，这么贵的软件多少企业用得起？软件是不是一定要这么贵？

这时候，部分学者从国外引进的SaaS软件，给我打开了一扇窗。

记者：为什么选择SaaS WMS这个领域创业？

吴玉书：选择SaaS的原因很简单：一方面，我是技术出身的，身边一群朋友也都是技术员，开发SaaS驾轻就熟；另一方面，SaaS也是软件的趋势，无论现在是C2B或者其他模式，讲的其实都是服务，前景看好。基于这两点，我们创业就定在了SaaS上。

至于WMS领域，说实话，创业前期我们一直从事物流行业，经过长时间调研，我们发现中国仓储信息化速度缓慢，主要原因集中在3个方面：WMS价格高、实施周期长、操作困难。而SaaS模式可以很好地解决这几个问题，让企业以更低的投入，更快的迭代，更低的技术水平，实现仓储信息化。

另一方面，作为未来云计算市场主要发展方向，2015年起国内SaaS领域融资捷报频传，纷享销客、北森、环信、销售易都先后获得数额不等的融资。市场前景和进入时机都比较好，目前尚未有SaaS化的仓储软件融资上市，这也是我们的机会。

记者：选择SaaS 模式来打造新型仓储管理系统，您经历了哪些困难和发展阶段？

吴玉书：这个项目，我们花了将近3年的准备时间。初期的项目调研与论证花了半年多，需求调研、软件开发和测试用了2年时间。

其中，最困难的部分就是需求调研。为了总结出仓储行业的共性需求，从而针对性地设计软件，我们花费了大量精力来了解各行业仓储运营情况、存在的痛点、发展的趋势。

调研期间，我们不仅从自己的客户那里获取详细资料，还走访了近200家各种企业仓库（其中包含第三方物流仓库、电商企业仓库、百货贸易企业仓库等等），咨询了50多位仓储领域的专家和知名人士，拜访了物流沙龙、仓库社区、电商协会等行业专业媒体与机构，花了1年多时间终于完成了市场需求的获取与分析。

行业篇

记者：您和您的团队花了很大精力做出的标准化产品C-WMS，它与传统WMS有哪些区别？

吴玉书： C-WMS最大的优势：用得起、容易上手、业务痛点解决。

用得起，就是说SaaS租赁模式，应用成本低。目前C-WMS应用成本可以低至1分钱/单。

容易上手是什么意思呢？其实很多企业买的软件，架构庞杂难懂，企业真正用到的功能只有30%到50%。而C-WMS架构清晰简单，实施方便，易学易用。

痛点解决，SaaS WMS的本质还是WMS，C-WMS包含仓储管理软件的通用功能，能有效解决企业仓库存在的痛点。

其他区别：我们在整个SaaS里面加入了一个BOSS端，企业老板可以通过手机APP随时查看仓库运营状态。我们添加了BMS板块，可以有效进行财务统计。另外，C-WMS针对行业的发展情况，定期免费升级，满足客户的使用需求，这是传统WMS做不到的。

记者：物流成本居高不下，行业信息不对称等都是行业痛点，从仓储的角度，C-WMS是如何运营自身产品线或链条，如电商平台、订单、运输、财务等方面来降低企业信息流通成本？

吴玉书：仓储作为供应链的关键环节，适当的开放性非常必要，仓储系统也一样，C-WMS有自己的OpenAPI，可以让想接入的系统按规范进行接入，另外我们设置了客户门户、BOSS APP等多个门户让信息实现扁平化，让同一账户中的不同角色使用专属的独立门户进行管理，特别是上游和BOSS端，实现供应链不同环节中的仓储信息实时互通、仓储数据实时查询与管理，大大加快信息流通速度，降低流通成本。

获客篇

记者：为何选择从中型企业切入?

吴玉书：C-WMS选择中型企业的两个原因，一是这类客户需求明确，企业发展到一定阶段，仓储都已经具有相当规模，仓储的种种问题往往会在这个阶段爆发，有痛点、且很痛，需要利用系统进行管理，理顺整个仓储作业流程。

另一方面，中型企业，资金充裕度一般，几十上百万的WMS解决方案对企业成本压力过大；技术人员储备一般，很少或没有专业技术人员能对WMS系统进行管理和运维；仓储管理经验一般，缺乏行业前瞻性，无法提出有效的、前瞻性需求。

这些传统WMS解决不了的问题恰恰是SaaS的优势。

记者：早期经历过哪些试错?

吴玉书：早期我们尝试过给小、微型企业提供服务，当时我们觉得国内超过半数的企业是小、微型企业，市场广阔，前景肯定很好，但后来发现，这类型客户的开发有些困难：小微企业大多仓储面积小，需求简单，用excel、进销存或者erp就能解决问题。库内普遍是人工作业，作业方式传统，老板更喜欢简单的人工管理，不喜改变。另外，他们对成本更为敏感，不愿承担作业方式改变带来的成本投入。

后来因为效果并不好，我们就放弃了那部分人群，将关注重点放在中型企业身上。

记者：客群未来会有拓展吗?

吴玉书：未来仍旧深耕中型企业，体量足够大。我们的战略目标是2020年达到三亿规模，只需要积累2000-3000用户，相比几十上百万企业群，这个占比非常小。

2017年，我们会和上下游企业合作，增加客户拓展渠道。

运营篇

记者：现在核心关注哪些公司运营指标?

吴玉书：首先是技术迭代，这个需要长期规划与短期客户需求相结合，并重视技术的创新；其次是客户的问题解决及时率，服务是永无止境的，客户的问题就是对我们的提高；第三是客户转化率，验证我们的模型我们的方向是否是正确的；第四公司的日常运营财务指标。

记者：外部投资怎么考虑?

吴玉书：企业要发展，离不开外部资金的引入，我们也欢迎投资，当然最好是物流相关企业的投资，这样可以进行互助合作，共同发展。